怎样提高拜访客户的效率?

2012-08-02coomao 的分享

 一是要在前一天准备好要拜访的客户名单,以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。

二是要尽量电话预约。现在企业经营压力都很大,老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务,很多时候都不在办公室里,如果没有预约而直接去拜访,很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话,怎么预约?没有他们的手机号码不要紧,我们就用最笨的办法,客户的总机电话总可以找到吧,直接打电话到总机,真诚的告诉前台小姐你要找谁,也许前台小姐就给你把电话转到你要找的人那里,这样有机会可以和对方通电话并进行预约,客户如果有兴趣他会同意你的预约,如果暂时没有兴趣他会找一万种理由来搪塞你,但是通过这个电话你可以判断客户现在是在办公室里的,打完电话直接去客户办公室基本上都能找到人。而且预约可以随时进行,在拜访客户的路上找个稍微安静点的地方就行,不一定非得在办公室预约好了再出门拜访客户。

要说明的是,客户不感兴趣并不代表他没有这个需求,只是因为他对你的产品不了解所以拒绝了你。因此对这样的客户还是有必要登门拜访一次来判断客户的真实想法,切不可在电话里遭到拒绝就放弃。我以前在拜访客户之前,尤其是那些见过面但对你的产品又不是很有兴趣的客户,打电话预约他很有可能会找借口拒绝你,这样就会比较尴尬,有时候一急甚至会语无伦次了,所以我在拜访这样的客户之前,通常会先打一下客户的座机,这里注意了,电话接通之后我通常会不说话,让客户以为是哪个冒失鬼打错了或者是电话有什么问题,这样做最大的目的就是判断客户是否在办公室,如果电话是客户接起来,说明客户在办公室,那我马上赶到客户办公室,如果是客户的同事接电话,则可以顺便问一下要找的人是不在办公室还是暂时走开了,根据对方的回答也可以判断客户是否在办公室,如果没人接电话,说明客户不在办公室,就不用浪费体力跑一趟了。这样一来拜访客户的效率就大大提高了。

三是拜访前的准备工作。这里有很多老生常谈笔者就不在赘述,有一点我觉得非常重要,在穿着上一定要体现出自己的精气神。服装不必要是什么名牌,但穿在身上一定要干净清爽,而且尽量要穿职业化的服装,这样给人的感觉是很职业,也有可能决定了客户在见面的那一刹那会不会有继续交谈的欲望。
提高拜访客户的效率?-三联阅读
如果你的客户是在工厂或者比较好的写字楼,通常都会有门卫进行进出登记。门卫们也都练就了一身识别推销员的本领,因此对于那些看起来像推销员的人都会进行盘问,而那些看起来气场强大的人却比较容易进去。这其实也是一种心理的博弈,保安如果让推销员进去了可能会被骂,可是如果不让客户的朋友进门也是要被骂的。因此在进大门之前可以稍稍整理一下服装,抬头挺胸,不紧不慢的往前走。也就是说,想办法让自己看起来不像是来推销反而是来和客户谈生意的,那样你基本上就能很顺利的过门卫这一关了。说到底其实也是一种气场的修炼,需要从平时的言行举止中不断培养,这样展现出来的就是一种比较自然的气场,而不是装出来的。

有的门卫可能只是让你登记一下就可以进去,负责一点的门卫还会让你打电话给客户甚至他会直接打给客户确认,前一种好办,直接拿起你自己的手机,假装给客户打电话,而且还要说一些假装和客户很熟的话,就跟和自己的朋友在通话一样,这个时候销售员就是一个演员,一定要用自己平时打电话的状态,不然就会露陷了。后一种就比较麻烦一些,门卫直接给客户打电话确认,客户一般说留一份资料到门卫室,或者直接拒绝不需要。这种情况下就比较被动了。碰到这种情况,我一般会让门卫把电话拨通给我,然后我来和客户通电话,减少门卫和客户通话的机会,因为客户对门口的情况不了解,很容易就说不需要。和客户通电话的时候哪怕客户说不需要,甚至客户挂掉电话之后,我还会说“好的,我马上到你办公室来找你”,这样给门卫造成一种假象,认为客户同意和我见面,从而顺利的进门。( 三联阅读

见客户之前,最好到洗手间整理一下服装,尤其是夏天,天热容易出汗,到洗手间洗把脸把汗擦干净,然后以最好的精神状态去见客户,我相信客户不会拒绝一个自信的人。

说来说去其实都是一些很简单的方法,方法并不都是有效的,有时候也会遭遇失败,但人生就是如此,你不可能永远一帆风顺而不遭遇失败。每个人都有自己的特点,需要根据自己的特点总结出适合自己的方法,但是前提是一定要学会多思考总结,关键时刻能够随机应变,如果能做到,我相信你应该是一名不错的销售代表。

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