婚纱摄影销售话术

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 婚纱摄影销售话术  三联

  对于影楼来说,每一次和顾客的接触都应当是一场需要认真面对的销售,都是需要做好的,特别是在应对客户拒绝时以及售后服务时。婚纱摄影销售话术技巧总结

  一、影楼门市客户拒绝的应对技巧和话术

  1、我们还是第一家,想再到其他地方转转看

  A:“XX,你怎么特别想去那一家呢?我曾经在那里工作了一段时间,就是从那一家用过来的,那边怎么说呢?有好多事情不便跟你说,站在朋友的立场上,我要告诉你,三源婚纱摄影在本地区就是最好的,你一定要相信我。”

  B:找同仁帮忙,“XX要去某某影楼”,同仁说:某某影楼啊,有一个顾客叫张丽,就是在那家影楼拍的婚纱照,昨天她结婚是到我们三源婚纱摄影来化的新娘妆(强调的语气),昨天她真的很漂亮,”门市:“有些事情我们都是同行,真的不方便讲,小丽你放心的把你们的婚纱照交给我来安排,我会尽力给你安排到最好。”

  2、我只是先代朋友来看一下,要是好再过来吧……

  答:你要以你的意见为主,你觉得我们这里怎么样?我觉得你对你的朋友真的很好,你真是一个不错的朋友,百忙之中还会抽空来帮朋友选择,你的朋友请你来看肯定是相信你的,你看今天我们聊了这么久,这么长时间我相信你也能接受,对不对?借这个机会先把它定下来,给你朋友一个惊喜,哪怕送你朋友当一个礼物嘛,让她先感受到你这个朋友真的不错,好人做到底。

  3、我老公没有来,下次再带他一起来……

  答:我看你真的很喜欢,这样吧,跟你老公马上联络一下,你老公这么忙,您应该直接帮他先定下来,你老公肯定会特别开心的,如果你老公真的不满意,你放心,我会再帮你另外安排。

  4、我有朋友在某某家工作,不去那里觉得不好意思……

  答:真的!你有朋友在那家工作,哦,那里的摄影师我都很熟悉,因为我有个朋友也在那里做摄影师,上次他的弟弟结婚就是找的我,在我们这里拍的,我还给了他一个内部员工价呢,相信我,我也是你的朋友,一定会帮你做最好的安排(她如果坚持要走,要了解她的朋友是谁?看看是不是某某家影楼的老板,若是她肯定会享受很大的优惠)。

  二、影楼门市接单技巧和话术

  1、太贵了,完全超出我们的预算?

  解答:

  ①首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。

  ②高的价位也就是好产品的体现,俗话说一分钱一分货,如确定因为价位高了难以接受,我们就再重新为您设计,与您的预算能达成一致,可以吗?

  ③赠送周边消费或特殊产品的办法,算价位给他听,他会觉得花了—样多的钱,得了好多的优惠,划算。

  2、照片很多感觉都差不多,一个背景选一张就行了,怎么办? 解答:

  ①如果您的相册是以前那种传统手工制作的,怎么选都可以,但是现在相册都是数码整版设计的,每个版面都有一个故事情节连贯性(实际版面举例),摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果,所以每个背景要拍五到八张左右,甚至更多。

  ②对照样册举例说明设计需求,调动顾客梦想版开发,刺激顾客消费欲望。

  3、照片多了也没用,价格太高了,怎么办? 解答:

  ①照片是越久越珍贵,主要体现在精神方面。

  ②照片是对人生的一种记录方式,婚礼又是人生一个重要的理程碑,因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。

  ③以儿童时期的照片及父母的照片举例,引导顾客对过去的美好回忆……再分析价格与价值的关联及差别。 四、 门市开始告诉我设计已经很丰富了,到你这里怎么就不一样了呢?

  三、实用的影楼销售技巧和话术

  1、强调

  首先倾听顾客的声音,注意力集中在顾客的需求和问题上,然后帮助顾客选择, 从而创造一种使双方满意的结果。

  2、销售就是销售好处

  门市销售人员还要求会谈、会询问、会表达自己的产品,尤其是自己影楼的 优点和好处,说明优点和好处有几方面:彻底了解自己影楼的技术和产品;

  3、了解

  我们的优势在哪里;我们与同行对手的差别;向顾客介绍的内容能不能让顾客满意等,门市人员都要心里有数。

  门市人员一定要提前准备 5-10 个“优势点”,结合影楼的特点,努力寻找最好的卖点,突出优势,更重要的是应该精辟地表达出来,并随时与顾客的需求 相结合,力求多方面、多角度打动顾客,刺激顾客的消费欲望。

  4、销售就是信心的转移

  门市人员要热爱自己的影楼,对产品和技术要有信心,同时把这种信心转移给顾客,顾客就会选择你的服务。绝大多数顾客都不是专业人士,一般来说,最关心的就是化妆和拍摄效果,如果在接单过程中对化妆、摄影知识比较了解,很 容易让顾客获得较好的专业感。门市人员应该做到 把卖点变成关心。你对自己影楼的产品有着强烈的爱心,顾客可以拒绝你的 产品, 但不太容易拒绝你的关心和爱心,当所有向顾客提供的好处和优势都变成 了关心, 他们也就会放心地接受服务。世界顶尖级的企业无一不是站在消费者的立场上,阐释自己的经营理念的。

  5、销售就是解决问题

  在门市销售过程中,要及时抓住顾客提出的问题。不要害怕问题,顾客提出 问题和异议恰恰表明有销售机会,把顾客所提出的异议和问题解决好,整理出让 顾客选择你的理由。一般来说顾客最大的消费障碍是害怕效果不理想,大部分顾客喜欢多家比较。门市要预先设计好顾客不订单的种种理由和异议然后解决这些异议。

  一个成功的门市应该学会抓住顾客的心理.真正了解顾客最在乎什么并最终签下订单。

  一个失败的门市往往只会抱怨顾客的种种不好,去抱怨顾客看不懂,欣赏不了我们的作品,不知道我们的产品比别家好等等,那你就要想一想,在销售过程中,有没有表达出你们的技术和产品优势呢?通过什么方式,重点又是什么?

  销售就是从被拒绝开始的,没有一个人能够真正进行理性消费, 在最后促成订单的阶段, 遭到顾客拒绝,这是很正常的。不要害怕被拒绝,当顾客犹豫时.门市切记不要失去耐性,帮助顾客做决定是很好的一种促成技巧,不要相信“考虑看看”,很多门市最害怕听到这样的回答,如果门市相信“考虑看看”,顾客几于不可能再是你的顾客。

  6、门市人员要学会运用沉默的压力

  诚恳的语言让顾客说出真正的问题所在,然后针对质量、价格、服务等问题进行解说,坚持不懈。

  7、真正的销售始于售后

 

  一个影楼,如果服务搞得好,顾客在消费后也不会轻易把它忘记。这里说的售后服务,不单指产品的售后服务或者提供一些金卡、银卡。有的门市在顾客订单后,像断了线的风筝无影无踪;在拍摄当天,顾客最需要帮助的时候,态度不冷不热,置之不理,与订单时的服务判若两人;等到选片的时候,为了二次消费,你又改变了态度,这样只能使客人产生反感。门市人员还要应用好“金锁链”法则 金锁链法则中,顾客口碑相传的力量无疑要高于营销人员解说的销售力量,所以门市人员一定要学会与顾客交朋友,建立个人的品牌化服务。在顾客生日、结婚日、新年或者特别的日子里,发个短信息、发个 E-mail、打个电话、寄一 张贺卡,加强与顾客的联系。不仅会拉近距离,更重要的是能成为顾客的朋友,如果门市能够建立自己的顾客群并使之成为免费宣传员,为你介绍其它顾客,通 过其它顾客再进行宣传。口碑的力量,售后服务的力量会让你受益无穷,最终成为成功的营销人员。

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